企业竞争，说到底还是人与人之间的竞争。应该没有哪个企业是没有竞争对手的，所以，你必须打败他们才能赢得更多的市场。到底怎样在激烈的企业竞争当中打败一家企业呢？其实，只要研究好对手企业的3个人就可以了！

　　研究对手企业的董事长

　　在中国的商界，企业的成败往往直接取决于其领导者。领导者的思维模式、知识储备、胸襟以及行为方式，都是决定企业能否在战略层面提出并采纳富有洞见的想法的关键因素。

　　我曾遇到一位极其聪明的企业家，他出色的判断力令人赞叹不已。一次在一次茶聚中，一位总监正在汇报工作，该企业家几乎在听到开头后就直接指出了问题的核心及其解决策略。从专业角度来看，这位董事长的分析及决策无可挑剔，几乎达到了完美的程度。然而，这种情况下，下属如何能够有成长的空间呢？非常显然，这是一条困难的道路。

　　当遭遇如此高效但可能在下属培养方面存在缺陷的对手时，该企业在战术层面可能会暴露出重大弱点。尽管这位董事长具备卓越的洞察力和清晰的战略思维，但他在战术执行上难以面面俱到。因此，针对这样的企业，应在战略层面学习其长处，在战术层面采取干扰策略，从而有可能打乱其整体布局。

　　研究对手企业的总经理

　　在不同的企业中，总经理这一职位的担任者可能是职业经理人，也可能是企业的直系管理层。这些总经理在企业中扮演的角色各不相同：一些能够对董事长甚至企业战略产生重大影响；一些则专注于将企业战略细化为具体战术；而另一些总经理可能仅仅是名义上的存在，这种情况我们不在此讨论范围内。

　　曾有一位来自家族企业的总经理，在就职之初充满信心。他提出了一套战略调整方案，并征求我的意见。鉴于我对该企业的深入了解，我认为其战略方案极具潜力。然而，关键问题在于，实施该战略核心依赖于企业人才结构的优化，而该总经理对人才调整并无实际决策权。因此，我回复说：“理论上看，该战略具有震撼之势；实际上看，执行上却困难重重。”

　　不久后，该总经理因触动了企业核心利益群体的利益而被边缘化，沦为公司的名义性职位。

　　这一情况令人对该企业感到惋惜，但又能如何呢？这正是企业文化的一部分。

　　如果企业的总经理难以作为战略的具体执行者，或者难以在战略规划与执行之间起到桥梁作用，那么该企业便缺乏系统化的市场策略和决策机制。面对这样的企业，采取直接并针对性的策略，很容易使其陷入全面的功能瘫痪。

　　研究对手企业的销售总监

　　在与企业销售总监的交流中，我深刻体会到了企业全局规划与资源投入最终通过销售活动的实施来实现其成败。基于此，我对合格销售总监应具备的素质进行了深入研究，总结为以下三个关键维度：

　　首先，公心至关重要。缺乏公心的销售总监无法展现出全局视野，也难以把握企业的长远利益，这对企业而言更多是弊而非利。

　　其次，私心不应被忽视。在讨论私心时，我们应区分大私心与小私心。缺乏大私心的销售总监难以吸引忠诚的追随者，而没有忠诚的追随者，便无法形成坚不可摧的团队。

　　再者，全局视野不可或缺。一个缺乏全局视野的将领无法有效布局销售战略，即便偶有成就，也难逃最终失败的命运。

　　实例中，存在一家企业的销售业绩连年不振，但其大区经理和销售总监却生活奢侈。这种“穷庙富和尚”的现象根本原因在于销售总监的不合格，他既缺乏大私心，也缺少公心。

　　销售总监的职责在于将战略目标细化为具体战役，并确保在每一场战役中都能占据主动权。

　　遗憾的是，合格的销售总监实属罕见，珍如凤毛麟角。

　　董事长+总经理+销售总监的组合

　　在企业管理和组织构成中，经常可以观察到一些特定的高层人员组合模式，这些模式对企业的发展和竞争力产生重要影响。

　　我经常遇到这样的有趣企业高层人员组合。

　　全能的董事长配的是行政类的总经理和事务类的销售总监；弱势的董事长配的是强悍的总经理和职业化的销售总监；政治化的董事长配的是阿谀奉承的总经理和无能的销售总监；谦虚的董事长配的是全能的总经理和弱势的销售总监；偶像型的董事长配的是事务性总经理和私心重的销售总监。

　　我常常问自己，为什么会是这样的组合呢？

　　这就是企业生态，类似于“有其父必有其子”。有什么样的企业家，就有什么样的企业人才组合。

　　一，全能型董事长通常会选择与行政管理能力强的总经理和专注于事务处理的销售总监配合。这种配置在外界看来可能颇具吸引力，但实际上，这类企业往往在战略转为具体战术时遇到困难，一旦陷入竞争，容易出现失误，进而处于不利地位。

　　二，当企业由一位弱势董事长领导时，配备一位能力强大的总经理和专业的销售总监，这种组合通常难以对付。这样的企业发展往往依赖于总经理和销售总监的推动，但其脆弱点可能在于总经理的离职，这不仅可能动摇员工对企业决策的信心，还可能导致团队分裂。

　　三，政治型董事长、阿谀奉承的总经理和无能的销售总监组成的企业，在某些行业如中国乳业中相对常见。这类企业长期无显著变化，或者处于逐渐衰落的状态，其未来通常面临被收购或失败的命运。

　　四，谦虚型董事长携手全能的总经理和弱势的销售总监所形成的团队也颇为高效，其中总经理往往同时承担销售总监的职责。这种企业可能出现问题的时刻是董事长对总经理失去信任。

　　五，偶像型董事长、事务型总经理和私心重的销售总监的组合，可能是对偶像型董事长形象的最大损害。在这种情况下，总经理更像是董事长的助手，而销售总监的私心可能严重损害企业利益。

　　这些人员组合反映了企业的战略和战术，无论是由谁提出或执行，都与这三位高层领导密切相关。因此，深入了解这三个关键角色，可以帮助识别企业面临的问题，并制定相应的解决策略。

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