相信很多HR都想知道阿里巴巴为什么能实现大将辈出以及团队裂变，其实真正的原因是阿里巴巴在人才培养方面有一套TMS三角模型——培养人才，先要培养其正确的思维（Thought），其后再教技巧和方法（Method），最后是通过系统（System）来完善。下面我们一起来深挖阿里巴巴人才培养体系的相关打造细节。

1.阿里巴巴人才培养体系如何？人才“思维”培养

阿里培养人才讲究先道后术，无论是培养员工还是培养干部，首先要培养正确思考问题的方向。员工思考问题的方向错了，能力越大越容易带来无法避免的错误。阿里入职培训中，价值观是必修的一课。员工对企业内部价值观不认可，那么也很难融入到其中成为助推人才培养体系的一分子。很多企业认为价值观是个很遥远的事，等公司规模大了，体系成熟了，再花费精力打造价值观。

事实上，价值观可大可小，往小了说其实就是企业或者团队做事的原则和标准。当员工作为一张白纸刚进入团队时，尽早告诉他做事的原则和标准，比等他在公司发展了几年后才开始定规则立规矩，效果要好得多。

当然，员工的思维培养不是一朝一夕的，需要的是管理层言传身教，通过日常工作持续渗透给员工——在阿里，应该如何思考问题，价值取向是什么。

2.阿里巴巴人才培养体系如何？人才“方法”培养

在华为，主张的是先僵化、后优化、再固化，在阿里的步骤则是我干你看、你说我听、你干我看、我说你听。其实底层逻辑差不多，就是要先让员工照搬工作方法，再持续的去实战总结，最后形成自己的工作习惯。

如果企业的思维模式是“道”，那么“术”就是日常工作的方式方法。只有把团队以往的成功经验不断输出给新加入的人，才能达到团队裂变、批量复制的效果，而这恰恰是大多数公司做不好的。根本原因是团队没有把自己做得好的点提炼、拆解成一套体系化、标准化的动作。管理者一定要有一个意识，那就是把复杂的留给自己，把简单的留给团队，输出给团队的技能和知识要体系化、标准化。例如给销售培训技能知识，如果都是零碎的点，那么当他业绩不好时，他是迷茫的，不知道提升业绩的着力点是什么。但是如果培训时明确告诉他们，做好销售的三大核心是心态和目标、技能、资源，当他销售业绩不好时，就会思路很清晰，分析出自己欠缺在哪里。

阿里有个著名的“孤独九式”，就是体系化的销售流程——开场白、话天地、挖需求、抛卖点、初缔结、异议处理、再缔结、上促销、何日君再来。其中开场白就是要瞬间抓住客户注意力；话天地是要快速与客户建立信任感；挖需求要学会给客户创造和强化需求；抛卖点要激发客户的付费欲望；初缔结是号召客户采取积极行动；异议处理是帮客户解除担忧顾虑；再缔结是帮客户做出决定；上促销是及时成单方式客户流失；何日君再来是引导客户复购和转介绍，进行客户裂变。

这种体系化的销售技巧让销售在和客户沟通时思路清晰，复盘找问题时也能很快意识到应该改善哪一部分。这样的技巧具备简单、清晰、完整、可复制的特性，能够迅速在团队中裂变出去，成为所有销售具备的技能。当然，光有一系列的销售流程是不够的，阿里在每个流程背后又拆分成了标准化动作，这些标准化动作都是三五个简单化的，团队进行批量复制的门槛并不高。

例如挖需求这个步骤，拆分的标准化动作是三种方法，其一是现场观察法，其二是询问沟通法，其三是经验判断法。无论行业、产品、销售模式，这三个方法都是使用的。再例如抛卖点，则是拆分成了FAB三个关键点，F是Feature（特征），也就是产品或服务的事实数据与信息；A是Advantage（优点），也就是产品或服务的优点；B是Benefit（利益），也就是产品或服务是如何满足客户需求的，能为客户带来哪些好处。再例如异议处理，则是拆分出了五步法，即倾听、认同、澄清、解决、缔结，依次是鼓励客户陈述自身想法；及时给到客户反馈，认同客户情绪，但要注意情绪不是观点；澄清用户的意义，把无法解决的异议通过澄清引导到自己的解决路径上；提供给客户解决异议的方案，打消客户疑虑；鼓励客户采取积极行动。

3.阿里巴巴人才培养体系如何？人才“系统”培养

阿里人才源源不断背后除了完善的企业价值观和人才培养体系，还有完整的组织保障体系。

例如你想往上晋升，必须培养出3个你的接班人，只有你的坑有人填了你才能往上走，不然就算你的业绩再好也不会晋升你。不仅如此，阿里所有管理人员的绩效考核都有团队人员和接班人培养KPI。有了KPI和晋升上的要求，管理层在培养下属时才会尽心尽力。

在企业管理上，阿里认为除了人制还需要法制。一方面是自上而下的正面思想价值取向传递，另一方面是员工需要认识到个人利益和公司利益是紧密连接的。任何事情都要感情和理性结合，培养员工不能光靠画大饼，还要给他们物质支撑。企业管理不应该局限于买卖双方，要懂人心、通人性，认识到员工就是企业的未来。

这也反映在阿里在人才培养上——培养人才，需要教给他们的不仅仅是思维和方法，还需要从企业的价值体系、管理体系上营造一种氛围，教会员工如何看待目标，如何看待压力等等。只有思想上卓越的员工，业绩上才会卓越。以战养兵，借假修真，在人才培养上帮助员工把企业以往成功的思维、技巧、方法融会贯通，再以系统制度来进行保障，才能将团队以往的成功经验不断复制到新员工身上，这就是阿里巴巴的人才培养体系。

其实，阿里巴巴之所以如此重视在人才培养上的投入，是因为他们意识到一个企业的成功决不可能只依靠优秀的中高层管理人才。当没有优秀的人才梯队，也没有源源不断的人才活水，那么企业势必会迎来力竭的那天。

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